최근 방영되는 TV 프로그램 중 ‘청담동 앨리스’란 드라마를 보자. 돈 없는 생활에 지친 여주인공이 부자들의 세계인 청담동의 며느리로 들어가기 위해 고군분투하는 과정을 그린 드라마다. 이 과정에서 여주인공이 청담동에 들어가기 위해 제일 먼저 선택한 방법은 바로 ‘협상’이다. 그녀는 원하는 것을 얻고자 끊임없이 주변 친구를 설득도 하고 위협도 하면서 자신의 원하는 목적인 청담동에 들어가기 위해 노력한다.
협상. 원하는 것을 가장 신사적인 방법으로 얻을 수 있게 도와주는 방법의 하나다. 상대방 의견도 만족하면서 내가 원하는 것을 얻을 수 있는 좋은 방법이다. 그래서인지 경영학 관련 인기도서 중에는 유독 협상과 관련한 책들이 많다. 이 책들 대부분 상대방 동의를 얻어내기 위해선 어떤 대화법을 사용해야 하는지, 자신의 견해를 관철하기 위해선 어떤 도구를 사용해야 하는지, 협상에서 우위를 점하는 태도로는 무엇이 있는지 등을 소개한다. 책만 보면 누구나 협상의 달인이 될 수 있을 것 같은 분위기다. 하지만 이를 실제로 실행에 옮겨 협상에 성공한 사람은 몇이나 될까.
또 다른 협상 관련 책인 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가‘의 저자 스튜어트 다이아몬드 교수는 외친다. “머릿속으로 아는 걸 실행하지 않으면 아무 소용없으며, 지금 배운 걸 일상생활에서 오늘 당장 시도해 보라”라고 말이다. 자기 책이 아니어도 좋으니 책 속에서 얻은 정보를 조금이라도 활용해 협상에 임하는 게 가장 중요하다고 강조한다.
왠지 내가 원하는 것을 얻기 위해 협상 관련 책을 고르고 읽었지만, 이를 막상 실전에 적용하기에는 부끄러운 생각이 든다. 책 속에서 말하는 협상은 공적이고 특정한 위치에 있는 사람들만이 하는, 내가 하려고 하는 행동과는 거리가 먼 것 같다는 생각에서다.
‘어떻게 원하는 것을 얻는가’는 자신이 원하는 걷을 얻기 위해 상대방과 대화하는 행위를 단어로 옮기면 ‘협상’일 뿐이지, ‘협상’ 그 자체가 뭔가 대단한 건 아니라고 얘기한다. 저자는 “누구든지 어떤 성격의 소유자든지 책 속의 내용을 충실히 익힌다면 상대가 누구라도 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다”라고 단언한다.
그래서인지 이 책 속에 등장한 사람들은 잔돈이 부족할 때 쇼핑몰에서 물건을 저렴하게 사기 위해서, 이미 놓친 비행기를 다시 타기 위해서, 문 닫기 5분 전 감자튀김 판매를 중단한 맥도날드에서 감자튀김을 사기 위해서 등 실생활에서 협상 능력이 필요할 때 어떻게 대처했는지를 다뤘다. 거창한 비즈니스 관계에서 필요한 협상을 다룬 책이 아니다.
제목만 보면 이 책 역시 다른 협상 관련 서적처럼 뻔하고 흔한 말만 나열했으면서 자신만 특별한 척 아닌가 하는 오해할 수 있다. 저자인 다이아몬드 교수는 책 속에서 본인이 직접 경험하고 접한 사례를 실명을 들어 공개하면서 신뢰를 높였다. 이 책은 기본적인 개념과 이론을 알려주고, 이를 실제로 활용한 학생들의 예로 입증하는 형식을 취했다. 단순히 이론만 나열한 책이 아니라, 어떻게 현실에 적용하고 협상 방식을 취해야 하는지를 구체적으로 소개했다.
그 중 저자가 가장 중요한 것으로 꼽은 건 ‘진정한 협상’이다. 자신이 원하는 것을 얻는 데만 정신이 팔려 협상을 주도하려고 하기 보다는 상대의 감정이 어떤지 헤아리고 기분을 맞춰가면서 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근하는 게 중요하다고 언급했다.
이렇게 진정한 협상을 하려면 상대방을 이기려들어서는 안 된다.
저자는 “힘의 우위에 기반을 둔 현상 전략을 상대방으로 하여금 반발심과 보복심을 부르니, 오히려 솔직하게 거짓말 없이 협상에 임하라”라고 조언한다. 대인관계에서 가장 중요한 것은 신뢰로, 기본적으로 상대방이 나를 신뢰하지 않으면 협상 자체를 시도하지 않을 거라면서 말이다. 그렇다. 사람들은 상대방이 어떤 모습이든 솔직한 모습을 보여주길 원한다. 협상에 앞서 자신을 억지로 꾸며야 한다는 부담은 협상에 오히려 장애로 작용할 수 있다.
그 외 저자가 소개한 ‘자신이 원하는 것을 가지려는데 필요한 자세’를 요약하면 이렇다.
1. 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.
2. 주어진 시간이 단 5초밖에 없다 해도 반드시 준비하고 말하라. 협상 전 자기 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다.
3. 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라. 예를 들어 규정을 따라야 하는 매장점원보다는 지점장을 설득하는 게 낫다.
4. 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라.
5. 인간적으로 소통하라. 사람과의 관계는 협상의 성공 여부를 결정짓는 가장 큰 부분이다.
6. 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극 활용하라. 그러면 이따금씩 상대가 당신을 도와주는 경우가 생길 것이다.
[youtube lu9TYEDBfkY 500]
☞‘어떻게 원하는 것을 얻는가’ 북트레일러 보러가기~!
어떻게 원하는 것을 얻는가
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김
8.0